O fim dos anos dourados ou o início de um ciclo de platina?

Quando há sete anos comecei a trabalhar no Brasil de forma mais ativa e retornei o contato com os principais players da indústria de feiras brasileiros, lembro-me de encontrar uma estrutura profissionalizada, um mercado aquecido e o sonho que qualquer promotor deseja ter, uma lista de espera para participar em feiras.

Era uma época em que não era necessário "vender” uma feira, pois as empresas "compravam”, onde a política de pricing era relativa, onde a preocupação com a pesquisa de mercado não era relevante, pois os visitantes vinham às feiras sem necessidade de um grande esforço de marketing. Na verdade, eram os anos dourados das feiras no Brasil.

Recordo-me de comentar com muitos players da indústria de feiras brasileiros que os anos dourados iriam terminar mais cedo ou mais tarde e que deveríamos estar preocupados com o reajuste do mercado e algum efeito recessivo e que se alguma coisa poderia sugerir era que não cometessem os mesmos erros que as feiras europeias e americanas cometeram no passado, isto é, pensar que as empresas continuavam a participar numa feira sem esforço, que a procura era superior à oferta, que entender as necessidades do cliente não era fundamental e que a quantidade de visitantes era mais importante que a qualidade dos mesmos.

Na realidade o efeito da redução do número de expositores e área ocupada e da qualidade do visitante tal como aconteceu a seguir aos anos dourados na Europa e USA, levaram a uma reflexão profunda para entender o porquê! Pois as razões não foram exclusivamente da crise econômica.

Na verdade, esse momento exigiu dos principais promotores de feiras uma necessidade de reinventar o conceito de feira e entender que, afinal, o foco estava em conhecer a necessidade do visitante e oferecer-lhe soluções para as suas necessidades.

O objetivo passa por competir e captar o melhor visitante para cada feira, e como? Investindo em pesquisa, analisando as necessidades concretas dos players e oferecendo-lhe soluções que fossem de encontro às suas necessidades.

Então surge um novo paradigma, qual deve ser o nosso foco? O expositor? Ou o visitante? Na verdade é importante entender as necessidades das empresas e por quais razões participam de feiras, pois o objetivo passa a ser oferecer-lhes o melhor visitante, o melhor comprador, aquele que decide e tem poder para fazer negócios. Na realidade o nosso foco passa a ser a qualidade do visitante, porque se nós tivermos presentes numa feira aquele que compra seguramente terá os melhores expositores.

De fato não estamos mais no negócio dos expositores, estamos sim no negócio dos visitantes, pois sem visitantes não temos feira, então o que temos que entender são os desejos dos nossos visitantes.

Hoje em dia o que necessitamos é investir e ter gente com capacidade para desenvolver o business inteligence e não mais em operacionais.

O negócio de feiras é, sem dúvida, muito mais focado em gerar e oferecer oportunidades de negócio do que vender somente m^².

Esta necessidade de conhecimento, rigor e transparência é o que marca a diferença entre as feiras. O nosso visitante é muito mais informado, espera obter experiências, conhecimento e que a feira lhe ofereça possibilidades de networking, exigindo muito mais informação do promotor do que no passado, onde reagia por impulso. Hoje investiga, verifica se os dados apresentados pelo promotor são reais, prepara a sua visita e seleciona a melhor feira para visitar para obter soluções para as suas necessidades.

Na verdade e face às exigências de outro padrão de qualidade por parte dos visitantes, obrigou os promotores a auditarem as suas feiras para que os números apresentados fossem rigorosos e transparentes oferecendo, assim, confiança no momento da decisão. Por outro lado é exigida aos próprios expositores uma nova postura em relação ao cliente na feira de forma a atrair o melhor visitante ao seu estande, daí a razão porque os próprios promotores estão investindo no treinamento dos seus expositores, mas sobre isso falaremos em outro artigo.

Na verdade o que estamos hoje assistindo no Brasil é, em primeiro lugar, a repetição da história de um passado recente, com a vantagem de outros já terem cometidos erros e que para as empresas promotoras de feiras brasileiras possam estar preparadas para não cometerem os mesmos.

Como tal, os anos dourados já acabaram, mas julgo que se soubermos entender as necessidades do mercado, focarem num novo modelo de negócio, ajustando a mentalidade e reinventando conceitos, as feiras brasileiras estarão preparadas em breve para o ciclo de platina.

Boas Feiras e Bons Negócios!

António Manuel Brito, CEM, CMP
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